¿Es África un lugar seguro para los inversores?

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Por mi trabajo me toca visitar  empresas que estén interesadas en internacionalizarse o que puedan hacerlo y nunca se lo hayan planteado por algún motivo como puede ser: miedo al salir fuera, idioma, no cobrar, papeleo  etc…

Para eso estamos nosotros, para llevar a cabo esas acciones y más, pero este no es el momento de hablar de ello sino de los casos que me encuentro día a día con el miedo a África.

La mayoría de las veces que voy por primera vez a una empresa y les explicamos lo que hacemos que es estudiar su producto, ver la viabilidad de exportación y el destino donde dirigirlo para luego con nuestro equipo comercial encargarnos de todas las labores de comercialización, los clientes me dicen me interesa exportar a EE.UU, China, Europa, Rusia… claro ven en la tele que son los que más dinero tienen, mueven la economía, más gastan etc… y resulta que a los 15 días vuelvo a visitar la empresa con una propuesta de exportación a West África. Imaginaros la cara de ese cliente que no ha exportado nunca o ni sabe dónde está Mauritania, su primera pregunta es: ¿me van a pagar? O ¡mi producto es demasiado caro para ese país!

Muchos clientes han tenido éxito gracias a la confianza depositada en empresas que conocen el sector o están en el destino para tener todo su apoyo.

Os hago esta pregunta:

¿Es más seguro África que EE.UU con el caso Lehman Brothers  o el 11S; Grecia, Irlanda, Portugal, España con la brutal crisis en la que estamos sumergidos, Alemania con Volkswagen, Rusia con Crimea, China con su gobierno que hace lo que quiere? No hace falta que me la respondas si no que lo pienses y ahora te voy a dar 10 motivos de porque hay que saber cuándo subirse al tren de las oportunidades cuando pasa y ahora está pasando para África.

 

10 claves para conquistar África.

El sector agroalimentario español tira del “carro” del país y representa casi el 8% del PIB español. Por un lado, las compañías alimentarias mantienen el liderazgo industrial, con casi 30.000 empresas activas que sostienen más del 10% del empleo en España. Además, cuentan con una balanza comercial positiva de 5.500 millones de euros y facturan 30.000 millones de euros en exportaciones. Por otro, son líderes en innovación en bienes de consumo no duraderos. Sin embargo, ¿adónde, hasta dónde y cómo pueden llegar al mercado mundial?

La clave expansiva está en comprender las exportaciones como uno de los pilares de la internacionalización, no el único, y la fórmula pasa por fidelizar a un cliente multicultural y multirracial, orientando a las empresas hacia la satisfacción de consumidores globales.

Ojo, globalización no es sinónimo de generalización, sino todo lo contrario. Un productor o distribuidor global es aquel que comprende la singularidad de múltiples mercados, que tiene capacidad adaptativa e integra la diversidad en su cadena de producción o distribución. Exportar es vender mientras que internacionalizar es vender a partir de la comprensión y la adaptación, es exportar con conocimiento e implantación global, materializando la venta y asegurando la eficiencia de un canal de distribución extranjero.

 

El mundo crece

Hoy día existen mercados emergentes, en pleno crecimiento demográfico, que resultan colosales, incluso próximos geográficamente. West África, por ejemplo, con 200 millones de potenciales consumidores, tiene vuelos directos diarios y puertos de despacho seguros a una semana de navegación desde España. De hecho, según algunas previsiones, en 10 o 15 años las economías emergentes representarán el 60% del PIB mundial. Ya en este momento, el 70% del crecimiento mundial se concentra en estas economías.

Con respecto a la industria de la alimentación, su desarrollo exterior va íntimamente ligado al crecimiento demográfico. África es el continente que registra los mayores incrementos debido a la disminución de la tasa de mortalidad y a la estabilidad de la fecundidad, especialmente en el África subsahariana.

Asia, por su parte, concentra más de la mitad de la población mundial, mientras que América Latina ha aumentado rápidamente sus tasas de crecimiento.

Por ello, no es de extrañar que la mayoría de las economías emergentes se localicen en estos tres continentes, que se han convertido en los destinos naturales de los esfuerzos internacionalizadores de productores alimentarios y distribuidores españoles, hasta hace unos años concentrados en el mercado europeo, en involución económica y saturado de competencia.

 

Los 10 aspectos estratégicos de un buen plan de internacionalización

Para la internacionalización hacia nuevos mercados cualquier plan estratégico de crecimiento debe contemplar, como mínimo, 10 aspectos clave:

1.    Análisis del punto de partida y estudio de mercado del destino.

2.    Conocimiento de las necesidades y demandas del consumidor internacional y adaptación del producto, selección del formato, así como correcto etiquetado.

3.    Plan de viabilidad con estudio de los costes de internacionalización.

4.    Informes de prueba de producto, comparativas y análisis de la competencia.

5.    Conocimiento de las barreras arancelarias y no arancelarias y de la reglamentación de import-export.

6.    Plan de prevención y control de las contingencias, normalmente las barreras no arancelarias.

7.    Plan de comunicación y marketing adecuado al mercado de destino.

8.    Implantación efectiva, propia o delegada, estando siempre presentes.

9.    Integración y plan de desarrollo en un adecuado canal de distribución.

10. Vigilancia del mercado, de su evolución, de la satisfacción del cliente y la reacción de la competencia.

Todo el proceso puede resumirse en un precepto fundamental, que verdaderamente convierte en internacional una empresa: hay que entender una venta internacional como una venta local. Para ello, se debe arrancar siempre por lo que se sabe hacer mejor, añadir el valor del conocimiento, la innovación, la diferenciación positiva, del servicio postventa, del control de calidad y de la mejora continua.

En definitiva, en internacionalización no es redundante afirmar que el mercado es el mundo.

 

Carlos Lezaun

Gerente en Navarra de Globalider, promotora de negocios internacionales

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