No importa de qué materia se trate; en la consultoría, como la mayoría de los servicios, la confianza es un aspecto clave.
Por desgracia escucho demasiado habitualmente que los consultores responden a sus clientes con ambigüedades, dilatan plazos y mientras tanto cobran jugosos honorarios, todo ello bajo la expectativa de la generación de un valor que sus clientes no llegan a percibir.
Cada vez que escucho una sentencia similar a esta, me rebelo. Me rebelo contra los malos profesionales que están haciendo un daño enorme al sector y también, por qué no decirlo, ante clientes que son incapaces de percibir el valor, aunque lo reciban. Porque amigos míos, como dice un refrán popular ‘después de visto, todo el mundo el listo’ y este tipo de comportamientos, también está generalizado y extendido en nuestra sociedad.
No obstante, vamos a centrarnos en aquello que ‘está en nuestra mano’; es decir, cuando nos planteamos que necesitamos una ayuda externa, ¿qué hacemos para seleccionar al profesional adecuado? ¿Cómo sabemos que estamos eligiendo al mejor profesional para nuestra empresa? Este es el objetivo de este post, ayudarte a descubrir qué consultor es el más idóneo.
Índice de contenidos
Hay cinco aspectos que deben quedar totalmente definidos y aclarados de forma previa al inicio del proyecto:
- Conocimiento de la materia sobre la que debe actuar
- Experiencia en situaciones similares
- Planteamiento del proyecto a desarrollar
- Cronograma
- ¿Está dispuesto a hablar de éxito?
Conocimiento en la materia sobre la que debe actuar
Es vital que nos cercioremos de que la persona a la que vamos a contratar conoce el entorno en el que se va a mover, conoce los elementos que interaccionan en él y las peculiaridades de cada uno. Así mismo, debemos comprobar que está capacitado para hacer el trabajo para el que le queremos contratar.
Para ello no debemos tener miedo a hacerle todas las preguntas que consideremos necesarias, no nos deben importar nuestros miedos o el grado de conocimiento que tengamos en la materia.
Experiencia en situaciones similares
Sin embargo, el conocimiento es, a mi modo de ver, necesario, pero no suficiente. Bajo mi punto de vista, el mayor valor que tiene un consultor es su expertirse, es decir, la experiencia que lleva acumulada y que le permite identificar los problemas de una forma rápida y eficaz, así como su criterio y agilidad para la puesta en marcha de las soluciones.
Para testar si la persona con la que estamos hablando cuenta con esa experiencia, además de pedirle referencias y conocer otros casos en los que haya trabajado, debemos ponerle a prueba con pequeñas muestras del día a día y analizar su respuesta.
IMPORTANTE: Si tras haber abordado estas dos cuestiones, las respuestas del profesional son ambiguas, abstractas y tienes la sensación de que sólo si le contratas las sabrás, no te engañes. Mi recomendación es que no lo hagas porque lo más probable es que después de hacerlo tampoco conozcas las respuestas que necesitas y en el camino hayas perdido tiempo y dinero.
Planteamiento del trabajo a desarrollar
Este elemento es vital en el éxito del proyecto a abordar, por tanto debe estar claramente definido, no se deben permitir medias tintas y en base a las conversaciones previas mantenidas, el consultor debe ser capaz de mostrar un grado de conocimiento del proyecto suficiente para poder pautar las fases del proyecto y los hitos que se deben ir consiguiendo en cada una.
Soy plenamente consciente de que en función del proyecto tratado puede ser complicado e incluso darse la situación de tener diferentes opciones, pero cuando menos todas estas posibles variables deben estar contempladas desde el inicio y el profesional debe tener visibilidad de las mismas.
Cronograma
El tiempo es el bien más preciado que tenemos y no es bueno perderlo alargando un proyecto innecesariamente. Por este motivo, es importante que los proyectos tengan cuantificada la duración de las fases, y los hitos que se deben alcanzarse en cada una de ellas. Es necesario que exista esta concreción, porque es la herramienta básica que se tiene para medir el avance del proyecto.
Por tanto, cuanto más detallada esté, mucho más sencillo nos resultará darnos cuenta de la evolución de nuestro proyecto.
Honorarios
Los honorarios son uno de los aspectos más delicados de esta relación, porque por desgracia hemos pasado de un extremo al contrario. Hace años no se cuestionaba la factura de ningún servicio, por caro que fuere éste o poco valor que aportase y ahora estamos en un momento en el que no se reconoce el valor de ninguna aportación y todo nos parece carísimo. Como decía Aristóteles, la virtud está en el término medio, que es aquel que equidista de los extremos.
Un elemento que cada vez cobra más protagonismo en la actualidad es abordar proyectos con una parte de los honorarios condicionada al éxito del proyecto. Es evidente que en función del proyecto del que se trate esta acción puede no tener cabida, pero no deja de ser un termómetro para valorar la respuesta del profesional.
Una vez respondidas a las preguntas anteriores queda lo más difícil, que es la interpretación de las respuestas del consultor y la toma de la decisión final. Sin embargo, puedo garantizaros, en base a mi experiencia, que tras comentar con detalle y profundidad estos aspectos, las dudas que tendremos sobre el profesional a contratar serán mucho menores.
Marisa Alonso
Socia Fundadora y Directora de Accompany
Foto: Roastbrief
