Early Adopters: Claves para detectar y tratar a tus primeros clientes

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“Quiero que mi producto sea para cualquier persona”. “Mi mercado es el mundo”. “Mi producto gustará a todos”.

 

¿Quién no ha oído esas frases de la boca de emprendedores?

 

Sin embargo, la realidad suele ser otra en los albores de cualquier nueva empresa. Incluso Facebook se centró en estudiantes universitarios durante años antes de dar el salto a la masa.

 

Cuando una empresa está naciendo, cuanto está descubriendo a sus clientes, no debe intentar satisfacer a todo el mundo. Como decía Bill Cosby, “no conozco cual es la clave del éxito. Pero si sé que la clave del fracaso es intentar satisfacer a todo el mundo”.

 

Es por ello que el producto inicial de una empresa no debe estar encaminado a cualquier persona, ni a todo el mercado (independientemente de que la visión de la empresa sea la de conquistar el mercado de masas.). Tal y como desarrollaba Everett M Rogers en su libro Diffusion of Innovations existen 2 grupos diferenciados dentro del total del mercado que actúan como los primeros consumidores de nuevas tecnologías o productos innovadores: son los Innovadores y los Early Adopters.

 

Pero…¿Qué características definen a estos grupos de clientes y cómo puedo detectarlos?

 

Para entender mejor esta clasificación vamos a mostrar la gráfica de difusión de la innovación:

 

 

 

En esta gráfica se muestra cómo los mercados se pueden dividir en 5 grupos de personas que tienen un “carácter” diferente:

 

1- Innovadores: El proceso de adopción empieza con un minúsculo número de visionarios imaginativos. Les define la agresividad con la que persiguen nuevas tecnologías, muchas veces les guía el mero interés en la misma, independientemente de sus beneficios reales.

 

2- Early Adopters o primeros seguidores: En cuanto los beneficios de la nueva tecnología empiezan a ser aparentes son ellos los que entran en escena. Su interés no es sólo el puramente tecnológico sino que les mueve las posibilidades prácticas y la resolución de problemas reales que les afectan. Suelen ser personas que tienen cierto prestigio social y les gusta ser vistos como líderes o iniciadores de nuevas tendencias.

 

3- Mayoría precoz: Este tipo de clientes son los seguidores de modas que se han establecido. Tienen un carácter pragmático y se sienten cómodos adoptando ideas moderadamente innovadoras pero no adoptarán nuevas soluciones si antes no han demostrado sus beneficios reales con solidez.

 

4- Mayoría tardía: Tienen un carácter conservador y tienen una gran aversión al riesgo. Se sienten incómodos con las nuevas ideas, comprarán productos que ya sean un estándar en el mercado y movidos por el sentimiento de no querer quedarse atrás.

 

5- Rezagados: No quieren saber nada de la tecnología , usan la tecnología cuando ni siquiera saben que la están usando. Tienen una altísima aversión al riesgo. Son los que a pesar de que un producto ya se ha establecido siguen sacando argumentos en su contra. En ocasiones representan los miedos de la mayoría tardía.

 

Solo se tratará de satisfacer al mercado global, una vez haya tratado, convencido e incluso emocionado a sus Early Adopters o Primeros seguidores.

 

Como ejercicio mental os propongo que recorráis la gráfica definiendo los distintos perfiles cuando aparecieron por primera vez los teléfonos móviles. Acordaos de las personas que decían que nuca se comprarían un móvil o de los frikis que tenían uno del tamaño de un ladrillo…. Y todavía hay gente que no lo usa por que tiene miedo de las consecuencias de las radiaciones!!

 

Una vez vista esta división parece claro por qué los proyectos emprendedores de carácter innovador deben encontrar lo antes posible a sus Early Adopters.

 

Un Early Adopter es alguien a quien tu idea resuelve un problema, y está tan encantado con ello, que no le importa lo imperfecta que tu solución sea al principio. De hecho, el Early Adopter, estará dispuesto a ayudarte a mejorar tu solución, aportando su conocimiento y su entusiasmo, probando las sucesivas iteraciones de tus prototipos y dando el feedback adecuado. Muchas veces su visión es más ambiciosa y está mejor fundamentada que la del propio emprendedor.

 

 

Pero, ¿qué características concretas tiene un Early Adopter para que sea tan importante? Aquí van 5 claves que te ayudarán a detectarlos:

 

1. Son personas que tienen un problema (o su empresa lo tiene) y son conscientes de él. No sólo los mueve la aparición de una nueva tecnología como al grupo de los innovadores.

2. Ya usan una solución aun que sea parcial para solucionar el problema. Normalmente están insatisfechos con la solución actual que usan.

3. Sus decisiones de compra no están infuidas por terceros, aunque les puedan influir otros early adopters, su principal objetivo es solucionar el problema.

4. Quieren ayudarte y además quieren que te vaya bien!. Quieren oportunidades que les permitan convertirse en héroes solventando problemas reales.

5. Son sinceros dándote feedback sobre tu producto.

 

Personas que no cumplan los 5 requisitos anteriores, probablemente, no serán tus Early Adopters. Serán personas interesadas, personas que quizá prueben y hasta compren tu producto, pero probablemente no quedarán satisfechos y no querrán participar en su mejora. Un Early Adopter compra tu producto en un estado inicial, sin perfeccionar, sin terminar y tiene una predisposición innata a aportar mejoras.

 

En general es una audiencia fácil que no necesita de mucha persuasión porque van en busca de cosas que les den una ventaja social o económica frente a la mayoría.

La pregunta que surge en este punto es: ¿cómo puedo encontrar a estos clientes y cómo debo trabajar con ellos?

 

La manera de encontrarlos es sencilla, busca! . Los early adopters son personas que comentan en blogs o que incluso tienen blogs, además critican activa y públicamente las soluciones actuales a sus problemas. Eventos de tu industria, networkings o linked-in son buenos lugares donde comenzar.

Para trabajar con ellos podemos seguir los siguientes consejos:

 

• Trata con ellos, de la manera más personal posible. Ofrece tu ayuda a unos cuantos para que prueben tu idea. Intenta mantener contacto de manera frecuente con ellos.

• Estudia a través de su comportamiento cómo hacer para que tu idea sea lo más usable posible y cómo hacerla más vendible para la mayoría temprana.

• Refuerza sus egos haciendo que salgan en prensa o incluyendo casos de éxito en tu web.

• Puedes Incluso incluirlos como consejeros de tu empresa.

 

Como hemos visto es para esas personas para quienes debemos realizar todo el esfuerzo al construir un nuevo producto. Son estas las personas que te acompañarán en el desarrollo de tu solución, las que te ayudarán a construir el producto definitivo, las que harán crecer tu empresa, porque en parte tu barco, es el suyo.

 

Por Alfonso Prim y Matías Hernández .

Fundadores de Innokabi.

 

 

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